La inmobiliaria antes se preocupaba de la venta, ahora del consumidor y cómo conocerle mejor.




Francesc Quintana se considera un apasionado del mercado inmobiliario. CEO de la firma Vivendex, acostumbra asistir a comidas o coloquios de este sector que está sufriendo una transformación digital. En una entrevista para idealista/news, Quintana asegura que desde su inmobiliaria hacen toda la compraventa de una vivienda de manera digital, excepto la firma del contrato que, por el momento, es física. En su opinión, los agentes inmobiliarios cada vez están más profesionalizados: conocen más el sector y están más cerca del cliente y de sus necesidades.


Las agencias inmobiliarias son un termómetro para conocer el momento en el que se encuentra el negocio residencial en España. ¿En qué punto estamos?

Nuestro negocio está localizado en Barcelona, si bien el clima es similar en toda España. La venta de pisos va cada vez a más, se nota que hay incremento de transacciones y los precios también van a más. Si bien el mercado está un poco enrarecido: cambios de gobierno, el Ayuntamiento de Barcelona y el 30% de las nuevas promociones para VPO o el cambio en los gastos hipotecarios. No obstante, atisbo que seguirá creciendo y sumaremos cada vez más transacciones. Venimos con un déficit brutal de transacciones de la crisis.


Sois una agencia tradicional pero la tecnología ha irrumpido en el sector. ¿Cómo se ha transformado Vivendex para adaptarla a su día a día?

Nosotros siempre hemos estado persiguiendo el cambio y ver qué podemos mejorar. Vivendex es una empresa que ha adaptado la tecnología a su día a día, desde servicios cloud a herramientas con las que trabajamos. Toda la transacción la hacemos de manera digital excepto el último punto, de la firma, que por ahora no hemos podido integrarlo.


Es decir, que os habéis adaptado, pero no llegáis a ser una ‘proptech’…

Nos hemos tecnificado para utilizar estas herramientas como una ventaja. Queremos que el cliente tenga la misma experiencia de manera física que digital, igual que cualquier empresa que sólo opera de manera virtual, pero manteniendo la esencia de más tradicional, que es la del trato de la agencia con el cliente.


¿Cómo ve el negocio de los APIS en un futuro a largo plazo?

La tendencia del mercado es intermediar, eso sí, eliminando procesos innecesarios. El inmobiliario es un sector muy opaco, hay poca información, está muy protegida y es demasiado subjetiva. Mucha gente pone el piso en venta y pone el precio que considera justo, y eso hace que se complique la transparencia y las transacciones. Creo que los agentes pueden seguir ayudando a poner orden y, sobre todo, filtrando, ya que veo cada vez a los agentes más profesionalizados y cada vez más cercano al cliente. Éste cada vez tiene menos tiempo y quiere todo de una manera más ágil. La transacción sin contacto físico es el futuro, pero siempre se necesitará de un profesional que conozca el sector y las necesidades del cliente.


¿Cree que hay mucho intrusismo en el negocio inmobiliario?

Sin lugar a dudas. Los honorarios son altos y muchas veces, profesionales de otros sectores que son afines al negocio inmobiliario intermedian operaciones. El típico abogado que arregla una herencia y de paso te vende el piso, o una persona que tenga don de gentes. El problema es que no hay barreras de entrada y cualquiera puede entrar en este negocio sin apenas dar explicaciones. El mayor problema es que es muy difícil de frenar, a no ser que nos profesionalicemos a un nivel extremo.


Pero en los últimos años ya ha habido mucha profesionalización…

Sí, y mucha. Hemos ayudado todos. Profesionales y empresas. Al principio todos decíamos que los portales inmobiliarios eran el demonio y ahora asistimos a cursos que ellos preparan para formar al agente y saber cómo publicar sus propiedades, cómo hacer las fotos para que sean más atractivas… El API hasta ahora se preocupaba solo de la transacción, y ahora se preocupa cada vez más de lo que piensa el consumidor, qué servicio puedo darle y como puede conocerle mejor.


¿Qué opina de la especialización en el sector residencial?

El inmobiliario es muy local. La ubicación es básica y debes conocer perfectamente el terreno en el que te mueves. Nosotros estamos enfocados y especializados en Cataluña, y no en todo el territorio, sino en ubicaciones clave. Pero no todos los agentes están especializados. Hay market centers que no apuestan por conocer una zona, sino por tener un gran número de agentes que, obviamente, se traduce en un mayor número de transacciones en ubicaciones que no tienen nada que ver entre ellas.


¿En qué se diferencia Vivendex de otras inmobiliarias?

Estamos apostando mucho por la marca, que la imagen sea acorde a nuestros clientes y lo que esperan de una inmobiliaria, así como una apuesta firme por la tecnología. Somos una inmobiliaria que sabe de gente y de propiedades. Nunca seremos una ‘proptech’ porque deberíamos eliminar el factor gente y, para nosotros, es un 50% de nuestro negocio.


¿En qué crees que debe fijarse una persona que quiere vender o comprar un piso para escoger una inmobiliaria u otra?

Se tiene que estar a gusto con el agente que trabaje. Saber qué experiencia tiene, qué propiedades por el estilo ha vendido, y qué crees que puede hacer de manera específica por tu propiedad. Esto es básico. Hay gente que toma decisiones únicamente por confianza y creo que se equivoca, ya que, aunque la conozcas de toda la vida, si no está alineada con el tipo de inmueble que está vendiendo no es la correcta. Una inmobiliaria no será mejor por el número de pisos que ha vendido, sino por si conocen el mercado.


¿Hay burbuja de precios de compra y alquiler en España?

Yo creo que de compra no. Los precios han subido mucho y están altos, pero estamos en una línea similar a la precrisis y han pasado 12 años. El problema real es que el sueldo neto de la gente ha bajado. Teníamos una clase media que aspiraba a subir y se ha ido en gran parte para abajo. En alquiler sí que ha habido una burbuja derivada de la demanda, en Barcelona en concreto también vinculada al turismo, con un dinamismo del mercado algo inusual, si bien ahora está bastante estabilizado, y en algunos casos con tendencia a la baja. Las inmobiliarias somos contrarias a las burbujas: nos hacen mucho daño.


En Vivendex también se presta servicio al inversor. ¿Por qué interesa tanto ahora España a los fondos internacionales?

Porque no tienes una alternativa viable y con la rentabilidad optima que te da invertir en España. Y creo que debería potenciarse más. Si llevamos este interés al consumidor español y a la vivienda en concreto, los beneficios fiscales (como el efecto del 60% de descuento en Renta, por ejemplo), son muy interesantes. Es cierto también que hay mucho problema para acceder a la vivienda, y los profesionales debemos trabajar todos juntos ya que es una vergüenza que haya gente joven que no pueda independizarse. También es cierto que todos deben poner de su parte, y el consumidor joven debe renunciar a algunas cosas, como vivir en el centro de la ciudad, en un piso de 200 m2 con ascensor.


¿Y cómo es el cliente que compra en Vivendex?

En cuanto a vendedores, parejas de entre 40 y 65 años, normalmente familias con nivel de renta media-alta, y que buscan viviendas en zona alta de reposición. En cuanto a comprador-inversor, el perfil es el que compra pisos al contado entre 300.000 euros y 500.000 euros, también en zona alta.


¿Está ganando peso el cliente internacional frente al local?

En Barcelona está perdiendo peso, por ejemplo. Los conflictos políticos, la incertidumbre de la ciudad en según qué temas hace que el comprador tenga miedo. Los precios han subido, era una ciudad super atractiva hace diez años, por sus precios, y ahora ya no lo es tanto. En nuestro caso, el cliente internacional sólo representa entre un 5% y un 10% de nuestras ventas. Donde sí que está creciendo es en el negocio promotor: fondos internacionales buscan ‘partners’ locales para levantar vivienda. Nosotros hacemos trabajo de asesor y les ayudamos a entender el mercado español, ya que no es lo mismo levantar vivienda en Alemania o Francia que en España, por ejemplo.


Fuente: Idialista



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