El mejor vendedor NO es el que más vende.

El mejor vendedor NO es el que más vende.




Joe Girard se levanta como cualquier otro día de 1969 y llega a las 7.55h a su oficina en el concesionario. Se sienta en la mesa, abre el cajón y saca una pila de postales. Las deja a su derecha.


Saluda a Michael que pasa en ese momento por delante de su cristal mientras abre otro cajón y extrae una gruesa libreta azul con el registro de todos sus clientes. La abre por el punto marcado.


Colocando la libreta a un lado, empieza a escribir la primera postal del día:


“Me caes bien, Graham.

Joe Girard, Concesionario Chevrolet.”

Sus compañeros lo miran con el escepticisimo de siempre mientras disfrutan de su café: ‘Ya está otra vez las postales…’.

Joe sabía que su costumbre no era popular entre sus compañeros, pero él seguía escribiendo a sus clientes, día tras día, hasta que alguien requería su servicio en el concesionario. Invertía una gran parte de su tiempo en ello.

Así siguió los siguientes 14 años, enviando postales a sus clientes no solo por Navidad y en ocasiones especiales, sino durante todo el año.


Joe Girad está considerado el mejor vendedor de la historia. Está incluido en el libro Guiness de los Récords porque vendió más de 13.000 coches en 14 años.


Se considera el mejor vendedor de la historia porque fue la persona que más coches vendió.

Yo creo que esta calificación es un error. Joe Girard hacía otra cosa mucho mejor que vender.

Joe Girard era el mejor preparando la venta. Fue el mejor generador de ventas de la historia. Y las preparaba día a día, con paciencia, constancia y tesón.


Su objetivo no era vender un número determinado de coches a la semana, o al mes. Su objetivo no era el número de facturación al que debía llegar. No buscaba con desesperación cerrar todas las ventas posibles.


Su verdadera obsesión era que sus clientes se sintiesen bien tratados, escuchados y atendidos.

Joe Girard generaba venta con cada postal que enviaba mes tras mes a sus clientes. Trabajó la relación con ellos de forma excepcional, con un sacrificio nunca antes visto.


De esta forma, consiguió establecerse en la mente de sus clientes, para que en el caso de que se plantearan comprar un coche, su nombre siempre fuese el primero en aparecer.

Y este trato le llevó, en consecuencia, a vender muchísimo más que todos los demás.

A hacer historia.


6 lecciones que Joe Girard puede enseñar a tu Equipo de Ventas:


  • Haz que se deshagan de la idea: “¿Qué voy a vender hoy?” En cambio, rétales: ¿Qué van a hacer hoy para generar más venta mañana y siempre? ¿A quién van a escribir postales y cómo lo van a hacer?


  • Antes de convencerles de la idea de Generar Venta, comunícales la Visión de la empresa. La Visión de Joe estaba clara: si construyes un vínculo de confianza más allá de la pura transacción la venta vendrá sola. Si Joe hubiera empezado a ofrecer además de coches, seguros para el hogar, ¿pensáis que hubiera tenido éxito?. Yo creo que sí, porque bajo su visión de construir confianza se pueden ofrecer muchos productos y servicios.


  • Contagia la Visión a tu Equipo, porque si no la sienten suya, si no se la creen y les nace desde dentro, no irán a por todas. Solo buscarán facturar para conseguir incentivos. Joe hacía lo que hacía porque sentía que era lo que debía hacer. Nadie se lo impuso, nadie creía en él. Pero aun así siguió adelante.


  • Joe se convirtió en un referente del mercado por su método y resultados. Pregúntate con honestidad qué haces/hacéis que sea referente en el mercado. Si la respuesta es “nada”, solo estáis vendiendo, no generando ventas. Te puedo asegurar que no moriréis de éxito.


  • Escucha al mercado. Escúchale bien. ¿Qué necesita realmente? ¿Estás dispuesto a servirle y a ser su fiel consejero?


  • Establece objetivos de venta a largo plazo. Mantén en tu Equipo la Visión en todo momento y salid a cazar leones. El objetivo de Joe no era facturar al máximo, pero él sabía que si su jugada salía bien, marcaría la diferencia. Eso sí, con el paso de los años.


  • Puede que las postales estén un poco desfasadas (o no). Ponte en la piel de Joe Girard, y antes de nada, sé honesto contigo mismo y plantéate si estás dispuesto a realizar el esfuerzo que supone marcar la diferencia.


Igual solo quieres vender.

Pero si realmente quieres que en tu equipo comercial haya más que vendedores que buscan desesperados la facturación, empieza a pensar cómo vas a generar venta.

Mañana y siempre.


Fuente: Ibansole